A Técnica dos 3R
Contornar objeções durante uma venda pode ser desafiador, especialmente quando nosso instinto de autopreservação entra em jogo. Neste artigo, exploraremos a técnica dos 3R – Reconheça, Referende e Reverta – que pode ser uma ferramenta poderosa para lidar com objeções de forma eficaz e construtiva.
O Desafio da Contradição: Nosso cérebro ancestral tem uma reação natural à mudança ou ao perigo. Quando um cliente expressa uma objeção, como o preço, nossa primeira tendência é nos defender. No entanto, aprender a lidar com objeções de maneira mais inteligente pode ser uma virada de jogo.
A Técnica dos 3R – Reconheça, Referende e Reverta: Ao contrário da reação defensiva inicial, a técnica dos 3R começa por reconhecer e entender a objeção do cliente. Em seguida, ameniza essa objeção fazendo referência a um cenário semelhante ou a um exemplo que respalde sua resposta. Por fim, você reverte a objeção, destacando seus diferenciais e evidências que sustentam sua afirmação.
Exemplo de Aplicação: Imagine um cliente que menciona uma oferta mais barata de um concorrente nos EUA. Em vez de entrar na defensiva, você reconhece a preocupação do cliente e compartilha uma referência de outro cliente que enfrentou situação semelhante. Você, então, realça seus pontos fortes, como entrega rápida, qualidade comprovada e menos burocracia.
Transformando a Abordagem: Uma objeção pode ser vista como um sinal de interesse do cliente. A técnica dos 3R transforma essa objeção em uma oportunidade de diálogo construtivo. Além disso, a aplicação constante dessa técnica em seu negócio, aliada a um treinamento específico, pode ser um diferencial para sua equipe de vendas.
Resultados e Confiança: A técnica não garante 100% de sucesso nas vendas, mas garante que você enfrentará as objeções de maneira mais tranquila e focada. Isso não apenas melhora sua abordagem, mas também transmite confiança ao cliente.
Conclusão: Dominar a arte de contornar objeções requer prática e a técnica dos 3R oferece uma abordagem eficaz para lidar com desafios nas vendas. Aplique essa técnica, refine suas habilidades e esteja preparado para transformar objeções em oportunidades de fechamento de negócios.
Por Alexandre Martins