Sua equipe precisa visitar mais ou cobrir melhor a carteira?
Sua equipe precisa visitar mais ou cobrir melhor a carteira?
A meta mensal mostra que o número de visitas aumentou.
À primeira vista, o resultado parece positivo.
Mas existe uma pergunta que pode mudar completamente essa análise.
Essas visitas estão chegando aos clientes certos?
Uma equipe pode aumentar significativamente a quantidade de atendimentos e continuar deixando uma parcela importante da carteira sem contato.
Isso acontece quando os vendedores retornam com frequência aos mesmos clientes enquanto outras contas recebem pouca atenção.
É a diferença entre volume e cobertura.
Dentro da gestão de vendedores, acompanhar apenas quantidade de visitas pode esconder esse desequilíbrio.
Cem atendimentos realizados com cinquenta clientes representam uma realidade diferente de cem atendimentos distribuídos entre noventa clientes.
Nenhum dos cenários é necessariamente melhor.
Tudo depende da estratégia da empresa.
Clientes estratégicos podem exigir frequência maior.
Outros podem funcionar perfeitamente com intervalos mais longos.
O importante é saber se essa distribuição está acontecendo de forma planejada.
No Minha Visita, recursos de clientes visitados e não visitados ajudam a visualizar quais contas receberam atendimento dentro de determinado contexto.
Essa informação permite analisar a carteira por outro ângulo.
Em vez de perguntar apenas quantas visitas foram realizadas, o gestor consegue observar até onde a equipe está conseguindo chegar.
Dentro do controle de visitas a clientes, isso pode ajudar a identificar carteiras concentradas, regiões com menor cobertura ou clientes que precisam entrar no planejamento das próximas semanas.
A análise também contribui para decisões sobre capacidade da equipe.
Se uma carteira importante permanece constantemente sem cobertura mesmo com uma rotina organizada, pode existir um problema de distribuição ou capacidade operacional.
Se o volume de visitas é alto, mas a cobertura continua baixa, talvez seja necessário revisar prioridades.
O indicador deixa de funcionar apenas como cobrança e passa a apoiar decisões.
Um bom roteiro de visitas para vendedores considera não apenas quantos atendimentos cabem no dia, mas quais clientes precisam ser alcançados.
Na prática, aumentar produtividade nem sempre significa colocar mais visitas na agenda.
Em determinadas operações, o maior ganho pode estar em distribuir melhor os atendimentos que já acontecem.
Com o apoio de um sistema de visitas, esses dados ficam disponíveis para análise a qualquer momento.
Uma boa gestão de equipe externa precisa enxergar as duas dimensões.
Quanto a equipe visita e quanto da carteira ela realmente consegue cobrir.
Veja como isso funciona na prática no nosso case de gestão de equipes externas.
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