Dashboard comercial por atividade: sua equipe está ocupada com o trabalho certo?
Dashboard comercial por atividade: sua equipe está ocupada com o trabalho certo?
Uma empresa de engenharia está expandindo sua atuação para novos estados.
O time comercial precisa prospectar indústrias, realizar reuniões de diagnóstico, apresentar propostas e acompanhar negociações em andamento.
Ao consultar o Dashboard Comercial, o gestor percebe que a equipe realizou um grande número de visitas.
Entretanto, a quantidade de propostas apresentadas permanece baixa.
O que está acontecendo?
A resposta pode estar na distribuição das atividades.
Nem toda visita representa a mesma etapa do processo comercial
Uma reunião de prospecção possui um objetivo diferente de uma visita para apresentar uma proposta.
Da mesma forma, um atendimento técnico não deve ser interpretado como uma reunião de fechamento.
Quando todas essas atividades são agrupadas em um único indicador, o gestor perde parte do contexto necessário para compreender a operação.
Na gestão de equipes externas, classificar corretamente os atendimentos permite observar como o tempo da equipe está sendo direcionado.
Uma empresa pode organizar suas atividades em categorias como Prospecção, Diagnóstico, Apresentação de Proposta, Negociação e Pós-venda.
Com os registros classificados, torna-se possível consultar os indicadores disponíveis por atividade e investigar como a rotina comercial está distribuída.
Como utilizar o Minha Visita nessa análise
O Minha Visita permite configurar diferentes tipos de atividade e acompanhar informações por meio de seus relatórios e Dashboard de Gráficos.
O gestor pode utilizar esses recursos para observar os registros realizados no sistema de visitas e identificar situações que merecem investigação.
Imagine que uma equipe registre um volume elevado de prospecções, mas poucas atividades de diagnóstico.
Essa diferença pode indicar a necessidade de examinar a qualidade dos contatos realizados, os critérios de qualificação ou a forma como os registros estão sendo classificados.
Os números, isoladamente, não comprovam a causa.
Eles ajudam a direcionar a análise.
Indicadores precisam acompanhar o objetivo de cada equipe
Uma equipe responsável pela abertura de mercado pode concentrar esforços em prospecção.
Outra, dedicada a clientes existentes, pode realizar mais visitas de relacionamento e acompanhamento.
Comparar as duas exclusivamente pela quantidade de propostas seria desconsiderar suas responsabilidades.
Por isso, o relatório de visitas deve ser interpretado de acordo com os objetivos estabelecidos para cada operação e para cada gestão de vendedores.
O dashboard apresenta as informações.
A estratégia comercial determina quais perguntas precisam ser respondidas.
Veja um exemplo prático no nosso case de gestão de equipes externas.
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