Seu cliente foi visitado, mas continua sem atendimento? Entenda a diferença entre presença e cobertura comercial
Seu cliente foi visitado, mas continua sem atendimento? Entenda a diferença entre presença e cobertura comercial
Uma distribuidora possui 500 clientes cadastrados e uma equipe de representantes que realiza dezenas de visitas por semana.
Ao final do mês, o gestor consulta os relatórios e encontra um volume expressivo de atendimentos. Aparentemente, a operação está funcionando bem.
Mas existe uma informação que a quantidade total de visitas não revela: quantos clientes diferentes receberam atendimento?
É possível que determinados estabelecimentos tenham sido visitados várias vezes, enquanto outros permaneceram semanas sem contato.
Esse cenário demonstra por que a gestão de vendedores precisa analisar a cobertura da carteira, e não apenas o volume de atividades.
A diferença entre quantidade de visitas e cobertura da carteira
Imagine dois representantes que realizaram 60 visitas no mesmo período.
O primeiro atendeu 45 clientes diferentes. O segundo concentrou seus atendimentos em apenas 20 estabelecimentos.
Os dois apresentam o mesmo volume de trabalho, mas possuem distribuições de atendimento diferentes.
Isso não significa que um esteja necessariamente correto e o outro errado. Clientes estratégicos podem exigir maior frequência de visitas.
O importante é que a empresa consiga identificar essa diferença e avaliar se ela corresponde à estratégia comercial.
Como o Minha Visita ajuda a identificar clientes não visitados
O Minha Visita disponibiliza um Mapa de Clientes com filtros que permitem visualizar clientes visitados e não visitados.
Com essas informações, o gestor pode identificar regiões que precisam de atenção e orientar o planejamento da equipe, apoiado pelo relatório de visitas.
O mapa também permite consultar clientes próximos, contribuindo para a organização de um roteiro de visitas para vendedores.
Imagine um representante que precisa atender um cliente em determinada região.
Ao consultar os estabelecimentos próximos, ele pode identificar outras oportunidades de atendimento e aproveitar melhor o deslocamento.
A análise dos clientes não visitados também pode apoiar a definição de prioridades para os próximos dias.
Uma carteira organizada precisa de critérios
A frequência ideal de atendimento depende de fatores como potencial comercial, localização, necessidades do cliente e estratégia da empresa.
Por isso, o controle de visitas a clientes deve combinar o histórico dos atendimentos com critérios definidos pela gestão de equipe externa.
O objetivo não é visitar todos os clientes com a mesma frequência.
É garantir que a distribuição dos atendimentos seja uma decisão planejada, e não apenas consequência dos hábitos individuais de cada vendedor.
Veja um exemplo prático no nosso case de distribuidores.
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