Sua equipe comercial está prospectando ou apenas visitando os mesmos clientes?
Sua equipe comercial está prospectando ou apenas visitando os mesmos clientes?
Uma empresa decide expandir sua atuação para uma nova região. Contrata representantes comerciais, define metas e estabelece uma carteira inicial de clientes.
Depois de alguns meses, os relatórios apresentam um volume considerável de visitas. Entretanto, a quantidade de novos clientes permanece abaixo do esperado.
A equipe está trabalhando, mas será que suas atividades estão contribuindo para a expansão comercial?
Essa situação demonstra a importância de diferenciar visitas de relacionamento e atividades de prospecção.
Manter a carteira e conquistar novos clientes são objetivos diferentes
Os clientes ativos precisam de acompanhamento. Visitas periódicas podem ajudar a fortalecer o relacionamento, apresentar novos produtos e identificar necessidades.
A prospecção, por outro lado, exige buscar estabelecimentos que ainda não possuem relacionamento comercial com a empresa.
As duas atividades são importantes, mas precisam ser planejadas de acordo com os objetivos de crescimento.
Uma equipe dedicada exclusivamente à manutenção da carteira pode apresentar uma quantidade elevada de visitas sem necessariamente ampliar a presença da empresa no mercado.
Da mesma forma, concentrar todos os esforços em prospecção pode comprometer o atendimento aos clientes existentes.
Como acompanhar essa distribuição?
O Minha Visita permite configurar diferentes tipos de atividade, como Prospecção, Apresentação Comercial, Relacionamento e Pós-venda.
Com os registros classificados, a empresa pode consultar informações nos relatórios e indicadores disponíveis para compreender como as atividades estão distribuídas.
O Dashboard Comercial ajuda a acompanhar os dados registrados, enquanto o histórico de cada cliente permite consultar os atendimentos realizados.
Imagine que uma equipe tenha registrado 200 visitas durante o mês, sendo apenas 15 classificadas como prospecção.
Esse número não determina, isoladamente, se a estratégia está correta. Entretanto, oferece uma referência para avaliar se o esforço comercial corresponde às metas de expansão estabelecidas.
Prospecção também exige planejamento territorial
O Mapa de Clientes do Minha Visita pode apoiar a organização das visitas aos estabelecimentos cadastrados.
A equipe consegue visualizar clientes próximos e utilizar filtros para planejar os atendimentos.
A identificação de novos potenciais clientes que ainda não fazem parte da base depende do processo de prospecção adotado pela empresa. Depois de cadastrados, esses estabelecimentos podem passar a integrar a organização territorial da carteira.
Na gestão de vendedores, acompanhar a diferença entre manutenção e prospecção ajuda a compreender como o esforço da equipe de vendas externas está sendo distribuído.
Conheça na prática o nosso case de CRM de visitas.
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